domingo, 7 de noviembre de 2010

9. Mplans.com


Mplans.com es un portal en de internet que existe para ayudar, a enseñar, y para proporcionar soluciones para construir y hacer crecer los negocio. Su filosofía se basa en creer que sus visitantes son personas capaces de planificar, construir y hacer crecer su negocio.
La planificación de marketing y estrategia no son una ciencia exacta, sólo se tiene que aprender a trabajarlos juntos.


Mplans.com contiene la colección más grande de muestras de Planes de Marketing en línea. Además de eso, tiene artículos útiles y conocimientos técnicos para manejar su negocio. Mplans.com incluye consejos prácticos sobre planificación, herramientas interactivas, y un panel de expertos que han respondido más de 1.400 preguntas de la gente como usted.


Mplans.com es propiedad y está operado por Palo Alto Software, Inc., como un recurso gratuito para ayudar a los empresarios a planificar mejor las empresas. Palo Alto Software- desarrolla, publica y comercializa productos de software para ordenadores personales. Su oferta de productos orientada a tareas, "know how" de soluciones para pequeñas empresas y empresarios de oficina en el hogar, profesionales y mandos medios. La compañía es una corporación de propiedad privada en Eugene, Oregon.

Los productos de Palo Alto Software Windows incluyen Business Plan Pro ® y Marketing Plan Pro ®. Desde 1999, Pro Plan de Negocios ha llevado a su categoría, a superar a todos sus competidores juntos.

Palo Alto Software, su fundador y presidente es Tim Berry, un experto en planificación de renombre. Su nombre aparece en el índice de "Fire in the Valley", por Swaine y Freiberger, la historia de la industria de las computadoras personales. Tim colabora habitualmente con Mplans.com y su biografía está disponible en www.timberry.com.

8. TEORÍA RECONSTRUCCIONISTA VS TEORÍA ESTRUCTURALISTA

Existe dos puntos de vista diferentes sobre la relación entre la estructura de una industria y las actuaciones estratégicas de los actores de la misma.

Teoria Estructuralista:

Donde la estructura del mercado esta dada por las condiciones de la oferta y demanda, forja la conducta de los vendedores y los compradores, que determina, a su vez, el rendimiento final. Los cambios que afectan al sistema en su totalidad son provocados por factores externos a la estructura del mercado, como pueden ser los cambios radicales en las condiciones económicas básicas y los avances tecnológicos. El estructuralismo suele dar lugar a un pensamiento estratégico basado en la competencia.

Teoría Reconstruccionista: 

La visión reconstruccionista de la estrategia se apoya en la teoría del crecimiento endógeno, en el sentido que las fuerzas modificadoras de la estructura económica y del panorama del mercado pueden provenir del interior del sistema mismo. Joseph A. Schumpeter propone que la innovación puede ser endógena y que su fuente principal es el empresario creativo.

Esta visión sugiere la manera en que se despliegan las ideas y el conocimiento en el proceso de creación para producir crecimiento desde el interior mismo de las empresas. A los ojos de reconstruccionismo, el desafío estratégico es muy distinto.

Los estrategas que se guían por esta visión no permiten que las estructuras del mercado impongan límites a su pensamiento, para ellos hay una gran demanda sin explotar. La forma de crearla es fijar la atención en la demanda y no en la oferta, en la Innovación en Valor y no en la competencia, es decir crear valor innovador para desencadenar nueva demanda. Al mismo tiempo que se modifica la estructura del mercado mediante el proceso de reconstrucción, se cambian también las reglas sobre la mejor manera de practicar el juego. Por consiguiente la competencia del juego anterior se torna irrelevante.

Al estimular el lado de la demanda de la economía, la estrategia de innovar en valor amplía los mercados existentes y crea otros nuevos.

Las empresas que aplican esta forma de innovación logran un salto cualitativo en valor al crear nueva riqueza en lugar de enriquecerse a expensas de los competidores en el sentido tradicional.

Los elementos fundamentales de la reconstrucción son los “elementos de valor para el cliente”.

7. Ventajas vs. Beneficios

Aunque es un concepto relativamente simple, la publicidad de las empresas está plagada de "características del producto" o si acaso "ventajas", en lugar comunicar "beneficios.

Vamos a revisar los tres ingredientes de un producto o servicio: características, ventajas y beneficios.

Característica

Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo: 
Tres recámaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas, 600 mil pesos.

Ventaja

Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo: 
Tres recámaras con baño, dos lugares de estacionamiento techado, tres baños y medio, una sola planta, jardín de 6 x 8 metros, 790 mil pesos.


Beneficios

A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es: 

Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.


Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeños. El vendedor le podría llamar la atención de los siguientes beneficios: 
“Piense que está usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos, le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo usted podrá capitalizarse y tendrá la opción de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces.”

La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendría este argumento de venta: 

“Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recámara cuenta con baño, no será motivo de discusiones por las mañanas o para arreglarse los fines de semana; además su construcción en una sola planta la hace muy cómoda y fácil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras.”

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente.

A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford. 

Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.

Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en los clientes.

miércoles, 3 de noviembre de 2010

6. FILL RATE

FILL RATE ó (Tasa de Relleno) es un término usado para describir la capacidad de la oferta de una empresa para satisfacer la demanda. En concreto, expresa el porcentaje de una orden de pedido que la empresa tiene en la mano, en el momento del pedido. Saber cómo calcular la tasa de relleno permite evaluar la eficiencia de una empresa. También ayuda a la gerencia a tomar decisiones más informadas respecto a compras al por mayor para la empresa.




Como Calcular el FILL RATE :


  • 1  Determinar la cantidad de bienes que se ordenaron por parte del comprador. Esta cantidad se puede medir en términos de valor monetario o en unidades reales. Por ejemplo, si un pedido del cliente 10 cajas de pañuelos desechables que se venden a $ 5 por pieza, la cantidad puede expresarse como sea $ 50 o 10 unidades.


  • 2  Determinar la cantidad de bienes que están a la mano en el momento de realizar el pedido. Usando el ejemplo del paso anterior, esta sería la cantidad de tejido que está disponible inmediatamente en el inventario de la empresa. Esta cantidad debe ser medido en las mismas unidades que el orden se midió.


  • 3  Tome la cantidad de bienes a la mano y se divide por la cantidad pedida. Por ejemplo, si el 10 cajas de pañuelos fueron ordenados, pero la empresa sólo había cinco cajas en la mano, hay que dividir 5 por 10 para obtener 0.5.


  • 4  Multiplique el resultado del paso anterior por 100. El resultado es el porcentaje de tasa de relleno. Usando nuestro ejemplo, esto nos daría 0,5 x 100 o una tasa de relleno de 50%.
  • 5. MRP I Y MRP II

    1. Descripción: El MRP I (Material Requierement Planning) o planificador de las necesidades de material, es el sistema de planificación de materiales y gestión de stocks que responde a las preguntas de, cuánto y cuándo aprovisionarse de materiales. Este sistema da por órdenes las compras dentro de la empresa, resultantes del proceso de planificación de necesidades de materiales.

    Ámbito: Mediante este sistema se garantiza la prevención y solución de errores en el aprovisionamiento de materias primas, el control de la producción y la gestión de stocks.


    La utilización de los sistemas MRP conlleva una forma de planificar la producción caracterizada por la anticipación, tratándose de establecer qué se quiere hacer en el futuro y con qué materiales se cuenta, o en su caso, se necesitaran para poder realizar todas las tareas de producción.



    Es un sistema que puede determinar de forma sistemática el tiempo de respuesta (aprovisionamiento y fabricación) de una empresa para cada producto.
      
    Solución: El objetivo del MRP I es dar un enfoque más objetivo, sensible y disciplinado a determinar los requerimientos de materiales de la empresa.

    Para ello el sistema trabaja con dos parámetros básicos: tiempos y capacidades.
    El sistema MRP calculará las cantidades de producto terminado a fabricar, los componentes necesarios y las materias primas a comprar para poder satisfacer la demanda del mercado, obteniendo los siguientes resultados:
      
    El plan de producción especificando las fechas y contenidos a fabricar. 
    El plan de aprovisionamiento de las compras a realizar a los proveedores 
    Informes de excepción, retrasos de las órdenes de fabricación, los cuales repercuten en el plan de producción y en los plazos de entrega de producción final.
    Beneficios/ Implicaciones: Los beneficios más significativos son:
      
    Satisfacción del cliente 
    Disminución del stock 
    Reducción de las horas extras de trabajo 
    Incremento de la productividad 
    Menores costos, con lo cual, aumento en los beneficios 
    Incremento de la rapidez de entrega 
    Coordinación en la programación de producción e inventarios 
    Rapidez de detección de dificultades en el cumplimiento de la programación 
    Posibilidad de conocer rápidamente las consecuencias financieras de nuestra planificación


    2. MRP II 
      
    Descripción: El sistema MRP II, planificador de los recursos de fabricación, es un sistema que proporciona la planificación y control eficaz de todos los recursos de la producción.


    El MRP II implica la planificación de todos los elementos que se necesitan para llevar a cabo el plan maestro de producción, no sólo de los materiales a fabricar y vender, sino de las capacidades de fábrica en mano de obra y máquinas.



    Este sistema de respuesta a las preguntas, cuánto y cuándo se va a producir, y a cuáles son los recursos disponibles para ello.
      
    Ámbito: Los sistemas MRP II han sido orientados principalmente hacia la identificación de los problemas de capacidad del plan de producción (disponibilidad de recursos frente al consumo planificado), facilitando la evaluación y ejecución de las modificaciones oportunas en el planificador.



    Para ello y, a través del plan maestro de producción y las simulaciones del comportamiento del sistema productivo de la empresa, se tendrá el control para detectar y corregir las incidencias generadas de una manera ágil y rápida.
      
    Solución: El sistema MRP II ofrece una arquitectura de procesos de planificación, simulación, ejecución y control suyo principal cometido es que consigan los objetivos de la producción de la manera más eficiente, ajustando las capacidades, la mano de obra, los inventarios, los costes y los plazos de producción.



    El MRP II aporta un conjunto de soluciones que proporciona un completo sistema para la planificación de las necesidades de recursos productivos, que cubre tanto el flujo de materiales, como la gestión de cualquier recurso, que participe en el proceso productivo.
      
    Gestión avanzada de las listas de los materiales 
    Facilidad de adaptación a los cambios de los pedidos 
    Gestión optimizada de rutas y centros de trabajo, con calendarios propios o por grupo 
    Gran capacidad de planificación y simulación de los procesos productivos 
    Cálculo automático de las necesidades de producto material 
    Ejecución automática de pedidos.
      
    Beneficios/aplicaciones: Este sistema aporta los siguientes beneficios para la empresa:
      
    Disminución de los costes de Stocks 
    Mejoras en el nivel del servicio al cliente. 
    Reducción de horas extras y contrataciones temporales 
    Reducción de los plazos de contratación. 
    Incremento de la productividad. 
    Reducción de los costes de fabricación. 
    Mejor adaptación a la demanda del mercado.


    3. DIFERENCIAS ENTRE MRP I Y MRP II 
      
    MRP I:

    Planifica las necesidades de aprovisionarse de materia prima (programar inventarios y producción) 
    Basado en el plan maestro de producción, como principal elemento. 
    Sólo abarca la producción. 
    Surge de la práctica y la experiencia de la empresa (no es un método sofisticado) 
    Sistema abierto

    MRP II:
    Planifica la capacidad de recursos de la empresa y control de otros departamentos de la empresa.
    Basado como principal punto de apoyo en la demanda, y estudios de mercado.
    Abarca mas departamentos, no sólo producción si no también el de compras, calidad, financiero…
    Surge del estudio del comportamiento de las empresas (método sofisticado)
    Sistema de bucle cerrado (permite la mejora continua en cuanto a la calidad de los productos) para, en caso de error replanificar la producción.
    Mejor adaptación a la demanda del mercado.
    Mayor productividad.
    Right First Time (acciones correctas a la primera vez).
    Cave la posibilidad de realizar una simulación para apreciar el comportamiento del sistema productivo (respecto a acontecimientos futuros)
    Mejora la capacidad organizativa con el fin de aumentar le competitividad.

    4. ESQUEMA DEL MRP II


    miércoles, 20 de octubre de 2010

    4. TRM (TOTAL RELATIONSHIP MANAGEMENT)

    Con el fin de identificar a una definición final,primero debemos evaluar ciertas características de la TRM:




    La idea de "total" en la literatura se introdujo por primera vez por Zineldin (1999), ya que considera y coordina "todas" las actividades, incluyendo las relaciones internas y externas,redes, las interacciones y colaboraciones, así como todas las actividades involucradas en obtener, mantener,mejorar y satisfacer a los clientes a través de la calidad. Se dirige a la importancia y el nuevo papel del marketing como una función integrada en las organizaciones. El "total", concepto también utilizado por Gummesson, donde su "total" perspectiva se deriva de las tres variables que recurrentemente aparecen en los nuevos enfoques de la teoría y la gestión de comercialización y práctica durante las últimas dos décadas: las redes, las relaciones y la interacción. 

    El marketing es esencial, pero no es la única función de una organización. Marketing a la luz de las relaciones, las redes y la interacción se convierte en el norte de la gestión de marketing, y por lo tanto el plan de marketing debe ser una parte integral de la compañía, del plan de negocios global. Mientras tanto, tanto los conceptos internos como externos de marketing, introducen  la idea de cliente interno y externo, planteamiento de la ACT. 

    Tanto la ACT y la RM se centran en la satisfacción del cliente, los clientes percibe la calidad. Que sustentan el cambio de productos de calidad a la calidad del servicio por mantener la calidad de los aspectos de la relación. Por lo tanto, la idea de la calidad del servicio percibido se describe en dos dimensiones: funcional (cómo funciona el proceso de servicio) y técnicos ( proceso de servicio que conduce a el cliente en un "técnico" sentido).

    Las bases de RM efectiva reside en el desarrollo y uso eficaz de comercialización de los principios de base de datos. Él continua su percepción haciendo hincapié en la respuesta a la creciente demanda de información integrada y por lo tanto en las organizaciones de RM se espera el uso de las herramientas informáticas más recientes. Para él, la calidad de los datos es clave para mejorar relaciones. Por lo tanto, la dimensión de la relación también se debe considerar dentro de este marco de calidad. Una vez más la calidad de una relación como una función de una serie de factores o elementos, entre otros, la innovación y mejoras, cooperación interna, las habilidades y el rendimiento de los empleados, incluyendo los administradores, recursos físicos, promoción, calidad, entrega y precios de los productos o servicios, las expectativas del cliente y la satisfacción. 

    Relación de calidad se define desde la perspectiva del cliente, como lograr a través del vendedor, la capacidad de reducir la incertidumbre percibida.

    La satisfacción del cliente se crea a través de una combinación de la capacidad de respuesta al cliente de las opiniones y necesidades, y continua mejora de los productos o servicios, así como la mejora continua de las relaciones generales con los clientes. La calidad de marketing es una herramienta de gestión de las relaciones dentro de las funciones de marketing global de una empresa y como proceso su objeto es determinar si el sistema de calidad se está realizando en niveles óptimos desde el punto de vista operativo.


    Sin embargo, el marketing relacional total se hace a materiales y operativos a través de relaciones de mercado que se refieren a las relaciones que operan directamente en el mercado tales como las relaciones cliente-proveedor y las relaciones con los competidores.

    La TRM se define de la siguiente manera :

    "Marketing relacional total es de marketing basada en las relaciones, redes y interacción, el reconocimiento de que el marketing está incrustado en la gestión total de la redes de la organización de ventas, el mercado y la sociedad. Está dirigido a relaciones de largo plazo, de beneficio mutuo con los clientes individuales y otras partes interesadas, y es el valor creado conjuntamente entre las partes implicadas. Trasciende los límites entre
    funciones especializadas y disciplinas. "

    Por otro lado, otro punto de vista de TRM se centra y se preocupa en todas las actividades integradas dentro de la organización (relación interna), el cliente, satisfacción, la rentabilidad a largo plazo y relaciones mutuamente beneficiosas e interacciones fuera de la organización con los proveedores, concesionarios, distribuidores y otros colaboradores, por ejemplo, banqueros, sindicatos, sistema político o los organismos públicos (relaciones exteriores). En general TRM está constituida, de 6 de Qs donde Q es sinónimo de calidad y el esfuerzo continuo para mejorar:

    Q1. Calidad del objeto: La calidad técnica del producto o servicio, es decir, lo que los clientes reciben.

    Q2. Calidad de los procesos: La calidad funcional de la forma en que el cliente recibe el producto o servicio.

    Q3. Calidad de la infraestructura: La calidad de la competencia interna, la experiencia, know-how, tecnología, personal, relaciones internas, el liderazgo, la motivación, actitudes,recursos internos y actividades, y cómo estas actividades se gestionan, y cooperan coordinadamente.

    Q4. Calidad de la relación: Descrito en términos de dependencia / interdependencia, cooperación, coordinación, resolución conjunta de problemas, bonos, congruencia de metas, las expectativas mutuas, comunicación, las inversiones, la confianza y el compromiso.

    Q5. La calidad de la atmósfera: La relación y el proceso de interacción entre el
    las partes son influenciadas por la calidad de la atmósfera en un ambiente específico donde se coopera y funciona.

    Q6. Calidad de la base de datos: El elemento clave de una estrategia exitosa TRM,las ventas personalizadas y marketing de base de datos creada por las herramientas que proporcionan un acceso flexible a la información. Los datos tienen que ser exactos, oportunos y de fácil acceso.

    En cuanto a la conclusión de TRM, es una exitosa combinación de tres disciplinas, la ACT, RM y TI.

    3. Kumar Vs. Webster

    De las características del producto a los beneficios del cliente...



    La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la London Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que el llama las “3 Vs.”:
    Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

    Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”
    “Valued Customers”: el segmento de los clientes de valor estratégico para la empresa.“Value Proposition”: la propuesta de valor, diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.“Value Network”: conjunto de actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.
    Clientes de Mayor Valor: ¿a quiénes nos dirigimos?
    Kumar pone el ejemplo de las aerolíneas. Mientras que para KLM o Swissair, sus “value customers” son los directivos y empresarios que viajan por negocio, para la compañía de “low cost” EasyJet, sus clientes de mayor valor son aquellos que pagan el billete de su propio bolsillo. Está claro que la gestión de estos dos segmentos requiere “value networks” claramente diferentes y, por lo tanto, no se le puede aplicar indiscriminadamente los “Marketing mix” tradicionales, basados también en las tradicionales”4 Ps.”
    Propuestas de Valor: ¿qué ofrecemos?
    Toda empresa debe tener claramente estructurada su propuesta de valor.
    Retornando al ejemplo anterior, para EasyJet, la propuesta de valor nunca será la posibilidad de elegir menú, tener asiento preasignado o facturar sin hacer cola….. La propuesta de valor en este caso es simple y llanamente El Precio. Así lo saben sus clientes que, paradójicamente, podrían encontrarse en los segmentos de menor valor de una aerolínea normal, pero que en el caso de EasyJet son claramente “value customers”.

    Red de valor: ¿cómo entregar nuestra propuesta de valor a los clientes?
    Kumar define la “value network” como esa combinación de actividades y procesos, que una compañía deberá saber coordinar para hacer llegar su propuesta de valor a sus clientes de valor.
    Manteniendo el ejemplo de EasyJet, ella ha orientado absolutamente toda su estrategia, sus procesos y su sistema de distribución y comercialización a la obtención de bajos costos, que redunden en buenos precios, sin merma para los clientes.
    Al no utilizar agencias de viaje y centrar la inmensa mayoría de sus reservas a través de Internet, obtiene ahorros de entre el 20% y el 25% en comisiones sobre los pasajes y otros costos de intermediación, repercutiendo este ahorro directamente en beneficios de precios para sus cliente, sin que afecte la calidad del servicio.

    Se puede diferenciar claramente a las compañías orientadas al mercado y reactivas ante él, de las compañías proactivas, que lideran los movimientos del mercado. 
    Una compañía realmente innovadora y cuya estrategia es la de que el mercado le siga el ritmo, y no al revés, debe lograr esa combinación de Marketing Estratégico e Innovación a la que aludía Peter Drucker.


    DEFINA, DESARROLLE, ENTREGUE...
    El Profesor Frederick Webster es reconocido por su extensa investigación, la escritura, la enseñanza y consultoría en el ámbito de la estrategia de marketing y organización industrial.  En los últimos años, su trabajo se ha centrado en el papel del marketing en la organización, basada en opiniones de valor de la estrategia de comercialización y los vínculos entre la cultura de la organización, orientación al cliente, y los resultados empresariales. Para el profesor Webster la propuesta de valor debe ir orientada en 3 pasos fundamentales :

    1. Procesos de Definición de Valor, que es lo que voy a ofrecer a los clientes. Ej: Estudios de Mercadeo y Autoanálisis de la empresa.
    2. Procesos de Desarrollo de Valor, donde doy forma y defino las estratégias de mercadeo táctico. Ej: Desarrollo de nuevos productos, selección de proveedores.
    3. Procesos de Entrega de Valor, orientado a la forma como voy a hacer llegar la propuesta de valor a los clientes. Ej: Publicidad, Canales de Distribución.
    Como decía mi madre: Parecidos pero no iguales...

    martes, 12 de octubre de 2010

    2. Vending: Como construyen valor y como aportan valor las tiendas automáticas ?

    El VENDING es la venta de productos a través de Máquinas Automáticas. Simplemente introduciendo monedas, billetes, fichas o tarjetas y pulsando un botón ó girando una perilla obtenemos la mercancía seleccionada.Nació para satisfacer la necesidad del hombre de adquirir todo tipo de artículos en las mejores condiciones de higiene y calidad, en cualquier horario y lo más pronto posible. El tener una o más Maquinas Vending, implica el tener un vendedor las 24 horas del día los 365 dias del año, el cual no recibe sueldo, no pide Vacaciones, no necesita Seguro Social ni Prestaciones, solo un poco de atención en nuestros tiempos libres.
    El Vending se ha convertido en la actividad comercial más lucrativa y de mayor crecimiento en el mundo para la captación de recursos,y puede ser una fuente complementaria a nuestros ingresos (SUELDO), así como también puede llegar a ser nuestra principal actividad económica.
    Es por ello, por lo que muchas publicaciones y empresas importantes como Entreprenur, Poder y Negocios, Expansión y Mundo Ejecutivo lo recomiendan para invertir desde ahora a los próximos 10 años como una de las actividades de mayor crecimiento y rentabilidad para America Latina.